아주 간단한 '설명'으로 매출 1천프로 올리기

당신은 누군가에게 상품을 판매하고자 할 때, 스스로가 어떤 '설명'을 하고 있는지 인지하고 있는가?

어떤 '설명'을 덧붙이느냐에 따라 매출액은 기존의 5배가 될 수도 10배가 될 수도  있다. 

 

고객은 당신이 판매하려는 상품에 대한 정보를 전혀 모를수도, 이름 정도만 들어봤을 수도, 어느 정도 아는 수준일 수도 있다. 당신은 고객이 '이미 언뜻 들어서 알고 있는 부분'을 더 자세히 설명하고자 애쓰고 있지는 않는가?

 

미안한 이야기이지만 고객은 당신이 지금 하고있는 설명에 전혀 관심이 없다. 아니면 이미 어느 정도 알고 있는 부분이라고 생각하기 때문에  흥미진진하게 들을 생각이 없다. 그래서 당신은 그들이 모르고 있으면서 동시에 그들이 집중하거나 높이 평가하고 있는 것을 우선 파악해야 된다.

당신이 만약 목재 회사를 운영하고 있다고 해보자. 목재 회사는 정말 셀 수 없이 많이 존재한다. 

그런데 특정 시에 거주하고 있는 사람들이 전통적인 명절을 보낼 때마다 반드시 들르는 것이 거의 관례가 된 수준의 '절'이 존재한다고 해보자.

 

그리고 그 '절'을 짓는데 쓰인 목재가 알고 보니 당신의 회사에서 약 20여 년 전 기부했던 목재였다는 사실이 널리 알려졌다고 해보자. 이때부터 당신의 목재 회사는 다른 회사들과 별 차이점이 없어 보이는 평범한 그런 회사가 아니다.

 

그 '절'은 특정 시의 사람들이 대명절 때마다 소원을 비는 매우 신성한 장소이고 해마다 뉴스에 기사화되고 있는 유명한 곳이었다. 당신 회사가 그 절에 목재를 기부했다는 사실 그 자체 하나만이 추가적으로 제공한 정보일 뿐인데, 사람들은 생각한다. "이런 중요하고 신성한 절을 저 회사의 목재로 지었구나"라고.

 

그리고 이것은 말 그대로 '절대적인 신뢰도'를 올릴 수 있는 '설명 거리'가 될 수 있다.

 

이제 당신은 당신 회사의 목재를 소개할 때마다 프레젠테이션 시 해당 내용을 자세히 설명할 수 있고, 영상을 통해 고객에게 그 사실을 적극적으로 알릴 수 있다.  이때 만약 목재가 갖고 있는 평범하지 않은 '가치'가고객에게 잘 전달이 된다면 매출은 어떻게 달라질까? (가치 : 고객이 신성시하면서 소중하게 생각하는 절을 짓는데 쓰인 '목재'를 만든 회사)

 

내가 강조하고 싶은 것은 고객에게 '차별화된 가치'를 제대로 설명하고 전달해서 그것을 느끼게 하는 것이 곧 엄청난 매출을 창출하는 방법이 될 수 있다는 것이다. 차별화된 가치를 느끼게 하는 방법으로는 이용자가 특히 귀하게 여길 가치, 많은 돈을 내도 아까워하지 않을 가치, 남들과는 차별화를 느끼게 해주는 그런 가치를 찾아내는 것 등이 있다. 

 

이제 당신들 스스로가 팔고자 하는 상품에 과연 어떤 '가치'들이 담겨있는지 살펴볼 때다. 상품 그 자체, 단면만 보고 그 내용만 전달한다면 고객이 그 가치를 과연 제대로 느낄 수 있을까? 

 

무엇을 팔든지 '가치'를 덧붙이고 이것을 잘 설명해낸다면 분명 기존과는 다른 매출을 만들어낼 것이라고 장담할 수 있다.